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Diferencia entre neuroventas y neuromarketing

Tanto las neuroventas como el neuromarketing utilizan los conocimientos de la neurociencia para mejorar la eficacia de las estrategias de comercialización. Sin embargo, aunque están estrechamente relacionados, se enfocan en diferentes aspectos del proceso de compra y tienen objetivos distintos. Este artículo profundiza en las diferencias clave entre ambos campos, ayudando a comprender su aplicación y potencial.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es un campo científico que emplea técnicas de neurociencia para comprender cómo los consumidores responden a los estímulos de marketing. Utiliza métodos como la resonancia magnética funcional (fMRI), el electroencefalograma (EEG) y el seguimiento ocular para medir la actividad cerebral, las respuestas emocionales y los patrones de atención en respuesta a anuncios, productos, embalajes, etc.

Imagina que una empresa de refrescos quiere saber qué anuncio de televisión tiene más impacto. En lugar de confiar únicamente en encuestas tradicionales, pueden usar el neuromarketing. Mediante EEG, por ejemplo, podrían medir la actividad cerebral de los participantes mientras ven diferentes versiones del anuncio. Los resultados revelarían cuál anuncio genera mayor activación emocional, mayor atención y mayor recordación, proporcionando datos objetivos para la toma de decisiones.

El objetivo principal del neuromarketing es comprender el porqué de las decisiones de compra a un nivel subconsciente. Busca desentrañar las respuestas emocionales, cognitivas y fisiológicas que impulsan las preferencias de los consumidores, sin depender únicamente de la información verbal o declarativa que pueden proporcionar.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas, a diferencia del neuromarketing, se centran en la aplicación práctica de los descubrimientos de la neurociencia directamente en el proceso de ventas. Mientras el neuromarketing se enfoca en la investigación y análisis de las respuestas del consumidor a los estímulos de marketing, las neuroventas aplican ese conocimiento para mejorar la habilidad de los vendedores a la hora de interactuar con los clientes potenciales.

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Piensa en un vendedor de coches. En lugar de simplemente presentar las características del vehículo, un vendedor que utiliza técnicas de neuroventas se centrará en entender las necesidades y motivaciones del comprador. Observará su lenguaje corporal, escuchará atentamente para identificar sus preocupaciones y adaptará su discurso para conectar emocionalmente, creando confianza y rapport. Podría utilizar técnicas de storytelling para narrar la experiencia de conducir ese coche, o apelar a la sensación de seguridad y estatus que proporciona.

El objetivo de las neuroventas es mejorar la eficacia de la interacción vendedor-cliente, facilitando la conversión de un prospecto en cliente. Se basa en la comprensión de las emociones, la persuasión sutil y la construcción de relaciones sólidas.

La diferencia clave: investigación vs. aplicación

La principal diferencia entre neuromarketing y neuroventas radica en su enfoque: el neuromarketing es un proceso principalmente de investigación, mientras que las neuroventas son una aplicación práctica de esos hallazgos. El neuromarketing proporciona los datos y la comprensión del consumidor, mientras que las neuroventas utilizan esa información para mejorar la interacción de ventas individuales.

Analogía: el científico y el cocinero

Podemos usar una analogía para ilustrar la diferencia: el neuromarketing es como un científico que estudia los ingredientes y las reacciones químicas en la cocina. Investiga qué combinación de sabores y texturas resulta más apetecible. Las neuroventas, por otro lado, son como un chef que utiliza ese conocimiento para crear un plato delicioso y atractivo para sus clientes. Ambos roles son esenciales, pero tienen funciones y objetivos distintos.

Ejemplos que ilustran la diferencia:

  • Neuromarketing: Una empresa de cosméticos utiliza fMRI para determinar qué color de envase genera mayor atracción en las mujeres entre 25 y 40 años.
  • Neuroventas: Un vendedor de cosméticos utiliza la información del estudio de neuromarketing (el color preferido) para presentar el producto y conectar con las emociones de la clienta, destacando los beneficios del producto para su autoestima y apariencia.
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